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重振旗鼓,共话未来!动销中国婴童产业安徽峰会圆满落幕!

  2021年4月27日,由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业安徽峰会”在安徽合肥圆满落幕。

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  主办单位:中童传媒

  联合主办:合肥绿叶、苏康国际、新金源、宜葆康、利佰贸易、橙果母婴

  战略合作伙伴:Arla宝贝与我®、汤臣倍健、优博、安琪纽特星探

  咨询机构合作伙伴:合肥博略

  协办单位:瑞哺恩、倍恩喜

  支持单位:美庐、婴尚、全因爱、妙抚、新西兰goodhealth

  4月27日,以“选品 聚客 精准动销”为主题的动销中国婴童产业区域峰会正式落地安徽,会议备受行业瞩目,在启动仪式上,来自行业内的中坚品牌以及安徽标杆渠道商代表齐聚舞台,用手掌“点亮”安徽婴童市场,共同来拉开动销中国安徽峰会的序幕。

  中童传媒总经理刘琳在开场致辞中直言道:“今年的调研,给我最直观的感受是消费者迭代,90、95后的到来让大家的消费意识、选品、思路都发生较大的变化,但在面对这种变化时,有些门店老板能及时跟上、有些没跟上,这意味着,如果你不改变,很快会被淘汰。”

  与往年不同,今年由于疫苗年的到来,出生率以及进店率还会持续走低,相较于过去生意只会越发难做,这也导致大家焦虑不已。中童传媒创始人兼总策划罗文杲在主题演讲《全域营销 精准动销》中分享到当前门店之所以感觉生意难做关键在于商品离顾客越来远,聚客的手段越来越传统;动销手法过于单一。

  “现在的核心问题是用户发生了变化,所以我们更应该在强调专业、强调品质的基础上,从选品角度跟上消费者的节奏,以此来吸引他们的注意力。”

  

模式进化,创新赋能

  现在很多门店都在感叹客流量下滑,但母婴门店真的没有客流吗?如何运用工具引流成交?

  汤臣倍健副总经理、佰腾药业CEO吴小刚分享主题演讲《母婴营养品经营乘势启航》说到:“我们有一个汤妈拼拼的软件,在每次活动前把引流包扔进群里,成交量非常高,我们会通过引流产品做一元秒杀,秒到之后不是快递给消费者,而是要拿着二维码到门店自提,秒杀后到店率能达到75%,通过这样的引流工具,能够保障门店有极高的到店率。”

  一直以来,奶粉都作为门店的支柱品类,但近年来随着多种因素的变化,产品想要卖得好,还需渠道与品牌双向推动。对此优博瑞慕产品中心总经理王永卿分享到,“今年在门店赋能方面优博会通过开展立体式推广,在重点省区、市区铺电梯广告为门店引流;其次将会突出卖点臻稀的功能价值,以及开展体验式妈妈班,通过品尝、观看、闻奶粉的香味几个方面去让妈妈们选出最好的奶粉。并且今年优博还将通过跨接联合、撬动引流的模式,与袋鼠妈妈、全棉时代合作,打通会员的池子帮门店引流。”

  不得不说疫情之后品牌化趋势越来越严重,这也导致门店很难有利润可言,但值得注意的是细分品类里仍蕴含着较为广阔的市场,而零辅食品类也被看作新的增长空间,对此安琪纽特副总经理江波也分享了安琪在零辅食上的操作策略。

  “我们将会通过差异化营养产品、体验式的营销推广以及互动式品牌宣传,打造消费认知。在统一价格的基础上,为终端提供系统的开发方案、工具、费用投入,并且在后续动销方面将持续提供安琪纽特营养品、护肤品作为动销物资激励支持。”

  回归到奶粉品类里,当前消费者选品时更加关注产品的品质和效期,对此雅士利国际进口品牌奶粉事业部北区总监李家鑫表示:“今年我们除了重点关注品质外,将格外关注产品效期,缩短供应链时间,增强产品在售期上的竞争优势,同时通过价格和团队来保证渠道的利润,使大家真正的能稳定发展下去。”

  疫情之后线上线下融合已经成为趋势,玖小时创始人张媛也分享了视频号的优势所在,在她看来 ,首先视频号能将信息更好的的触达用户,其次,视频号通过点赞的方式可以激活用户,第三视频号不仅能拉动附近的人,还能拉动公众号、电商小程序、直播以及社群形成一个完整的闭环营销。

 

一商一策,让赋能更接地气

  在一商一策环节,绿叶商贸总经理余长青就《疫情之后奶粉市场新格局》主题分享了自己的见解。他表示,疫情之后,代理商压力也陡然增加,当前选品以追求稳健为主。

  “我现在选产品就找可以长期发展的品类。跟我们绿叶合作多年的伙伴都知道,我们绿叶不太狼性,我们要让客户感受到我们的善意,在这种风大的年代,我会选择那些相对不那么激进的公司。”

  怡峰董事长王跃峰就《奶粉大乱战引发渠道的变革》主题分享了他的看法,在他看来,过去母婴行业好做,很大程度上凭借着运气,但未来想要很好的发展下去是要靠实力。

  “我们当前一直在抱怨毛利率下降,消费者数量在减少,而忽略了我们本身没有给这个行业创造更高效的社会价值,所以我觉得今年这种情况是好的,它会让一部分人真正回过头来练内功,降低采购成本、提高效率,然后给消费者提供更多具有性价比、更好的商品,从而实现再一次腾飞。”

  苏康国际董事长周凌就《疫情加速奶粉集中化,二三品牌如何实现突围?》分享了他的观点,疫情之后,二三线品牌生存开始面临着更大的挑战,尤其注册制过后行业还会迎来新一轮的洗牌期,品牌想要活下来,离不开厂家、代理商、门店的共同作用。“像品牌商,包括线上宣传、品质管控,包括控货、控价,同时还有活动、动销等,因为我们做任何事情最终的目的就是营销,在营销的过程中,品牌商、代理商以及门店更应各司其职,承担好自己的职责。”

  宜葆康董事长郑鸷分享了关于《奶粉新蓝海》的主题内容,他表示像长高奶粉以及老年奶粉之所以能在这两年发展较快实现增长,很大程度源于渠道有利润所需,同时伴随着政策导向和消费升级,这些细分品类还会迎来更大的爆发。

 

精准动销,“数”说区域

  任何理论基础,都离不开数据支持。在下午首场环节当中中童研究院院长高冬梅分享了《安徽母婴渠道动销调研数据报告》中表示:“在选品方面,安徽渠道更加关注团队服务能力,主要是整体规划与服务匹配的新能力,对高毛利润关注度降低,极大关注大品牌,相比之下对网红品牌以及产品颜值的关注度相对较低。”

  坦白来说,今年价格战无比凶悍,对于品牌以及门店的来说,如何高质量锁客?安徽依格宝贝总经理余良认为,价格战只能让门店短期活下来,从长期来看,无法迎来消费粘性,“在这样的环境下,门店生存不下去,就干起了一件代发,我认为现在不过最黑暗的时候。”

  那如何通过一些非价格的方式来帮助门店吸引顾客,雅士利国际中国品牌奶粉事业部安徽大区总监白杨从品牌的角度分享观点“我们今年做了非常大的活动叫做网红店销售,这些门店都会在安徽经济频道定期播出,可以帮助门店做引流,同时,从去年开始我们做了万场爆破活动,就是专取高质量的消费者,精准定位这些门店到底卖什么产品、做什么东西,真正做到赋能渠道、赋能门店。”

  不得不承认当前牛奶粉市场竞争越发激烈,整个行业都产生了巨大的挤压,牛奶粉品牌经营已经出现了较大的困难,那羊奶粉如何竞争才会更加有效?合肥亲语母婴用品有限公司总经理胡娟娟表示“我们最近开展一个活动,门店在保持促销的基础上,品牌方再拿出补贴。

  这个补贴我们通过分批次、分月直接寄到合作门店,让消费者到门店里面领取。这样做的好处是什么?一是消费者拿到了实惠,二是品牌方也在帮门店做引流,相比较而言我们的投入可能更直接、更精准、更实用。”

  作为品牌方倍恩喜(湖南)乳业有限公司董事长杨培号表示,“接下来我们会将资源重点倾斜安徽地区,其次为母婴门店定制一些调性比较高的活动,像我们去年做的《了不起的姐姐》,因为我们对自己定位很清楚,我们要拉近与消费者之间的距离,始终要与他们站在一起。”

  在新零售环节,社群营销专家梁文斌分享了关于《社群+直播,母婴门店思域精细化运营之道》主题演讲,“首先要承认顾客是你最重要的资产,所以不管是用短视频、直播还是社群,永远有一个原则叫做顾客是你最重要的资产,其他的都是技巧,能够跟用户建立的信任最重要。”

 

零售观点:如何拉近和消费者之间的距离

  在《没有品牌就没有效率or没有毛利就没有动力》的环节当中,合肥奇宾汇总经理蔡惠华分享到,去年很多门店营养品门店占比能达到40%—50%,之所以有如此的增长,很大程度源于疫情期间许多宝妈不愿意带孩子进医院,担心有风险,而这时门店如果能通过营养品帮宝宝把身体梳理好,不仅能获得消费者的信赖还能使门店的营业额得到显著提升。

  合肥聚安鑫贸易总经理曾冬华也表达了自己的观点“今年大家面临的环境都比较艰难,但我发现零辅食这块变化非常大,而且利润点非常高,关键要看门店如何转变思维,我们用辅食开发皖北市场,整体业绩都在上升,而奶粉品类的利润却一直在下滑。”

  在《母婴实体店破局的关键点》的对话环节当中谈到门店是否会跟风价格战时,爱婴金摇篮董事长张峰表示,会对产品进行区分管理,将产品分为ABC类,根据类别采取相应对策。

  “像A类产品它有品牌能引流,但品牌方的服务能力不够,这类产品一定要打价格战,因为这时候不打,获客之后,他就转身离开了。第二类对于有品牌、有服务力的产品,我们跟顾客打的就是性价比。第三类就是能为我们门店创造利润价值的产品,这类产品不打价格战,要以服务为主。”

  当前门店客流量下滑,造成门店生意难做,其关键点在于消费主体发生了改变,生活在互联网下新一代的消费群体见过了太多新鲜的方式,这是否意味着过去门店引流的方式已经逐渐失效了?

  在亲子小镇总经理汪发凯看来,“从促销方式上看我觉得没有什么特别过时的方式,只能讲适合,在不同的门店当中有不同的促销模式,这是第一个。第二,如果继续用以前一些比较老套的促销方式,比如说礼品券等方式,可能消费者的参与度会比较少,因为现在大多数消费者都不太喜欢这种方式。”

  宿州爱心亲子园总经理李虎认为打折是最有效的。“就像今天的会场一样,如果这个会场收费是两万,隔壁是一万五,那我肯定会选择隔壁。但值得注意的是要在消费者接纳和认可的情况下去打折,不是先打折再有选择、再愿意接纳。”

  芜湖育儿堂创始人金声红认为,“在商品的促销方面,以前我们会更喜欢大客单,但现在我们会站在消费者的角度上考虑,所以我们今年普遍调整成小客单。”

  合肥博略创始人陈华萍表示,“现在门店活动频率太高了,这也会导致很多店员还没搞清这场活动,下一场就来。其实现在面临很多很低级的问题,特别是在内容上面很难让店员去了解,因为产品有很多,但大多数老板以及店员最关注还是奶粉品类,所以我们现在通过短视频以及新的方式来进行传播效果可能更好。”

  那如何增强与90后以及95后群体之间的消费粘性?天长母爱时光总经理乔维龙说道,“虽然我是70后,但我很乐于跟90后以及95后消费群体交流,包括我们打造母婴门店的装修风格,会找年轻的设计师做效果图,也会经常组织一些年轻员工进行探讨,因为他们直接与消费者接触,了解他们的需求和喜好。”

  黄山喜宝母婴总经理吴斌表示,“首先我们会与当地一些企业展开合作,实现资源共享,通过贩卖母婴消费卡,实现捆绑式消费,其次手把手教店员玩直播获取流量,第三通过美食来吸引消费者。比如说今天你到我店里,成为我的会员我就免费送。”

  宿州聪明妈妈总经理徐莉莉表示,“是对于大部分的母婴店来说,已经做实体店很多年了,不可能抛弃,只能利用现在的新媒体、自媒体等方式把我们的门店IP塑造好,利用这些资源把线下引流做的更好,以此来增加消费粘性。”

  在会议的最后环节中童传媒总编王晨分享到,“我们母婴行业现在需要供给侧改革,而且需要大踏步的前进,要上台阶,不是一阶两阶,我们要高于宝妈,要重新俯视她们,或者让她们重新仰视我们,我相信这样之后,这个行业一定会迎来非常灿烂的春天。”

  场内是激烈的思想交锋,场外是逸趣横生的品牌“风情”展,汤臣倍健、Arla宝贝与我®、优博、安琪纽特星探、瑞哺恩、倍恩喜、美庐、婴尚、全因爱、妙抚、新西兰goodhealth等品牌展位面前人流络绎不绝,品牌商与渠道商热情交谈,展位前更有中童传媒的小主播在线直播,通过中童U选展开会场内外的实时直播。

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  干货满满的会议结束之后,云顶之夜——动销安徽招待晚宴暨中国母婴渠道金梅花颁奖典礼正式开启,来自安徽母婴行业的渠道商们齐聚一堂,觥筹交错间,迎来了属于自己的荣耀时刻。

  2021年5月13日,动销中国·婴童产业广西峰会,不见不散!